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藍進:在美經商要“接地氣” 華人應扮演橋梁角色

2018-6-28

  墨鏡別在領口,穿著藍白格子襯衫,喝著無糖可口可樂,操著一口地道北京話,“60後”的藍進,談吐中流露著一份書卷氣。

  20世紀80年代赴美留學,90年代輾轉多國從事圖書貿易,如今掌舵商業諮詢公司,同時為中國企業“走出去”做橋梁。藍進説,一路打拼,他不是靠著華人身份,而是在一次次跨文化交流中捕捉事業發展的機會。

  融入主流:交流助事業起飛

  “我當時就是一個‘洋插隊學生’!”藍進回憶當年赴美經歷時笑著説。

  1983年,藍進在國內畢業後,選擇前往美國俄勒岡州自費留學。之後的6年時間裏,藍進通過努力,在波特蘭州立大學相繼獲得了本科及研究生學位。

  “那時,在國內的同學,大部分都已過上富足、穩定的生活。”藍進坦言,他也曾艷羨過,但並不後悔。因為他走出了一條赴美打拼的“交流”之路。

  當初,面對“既然愛國,為何出國”的質疑,藍進説,這個選擇與“他山之石,可以攻玉”的家庭傳統不無關係。藍進的父親是曾在美深造的土木工程建築師,後來選擇回國發展;其祖父藍春霖先生赴美學醫,歸國後成為生物製品領域的著名專家。

  1989年夏,藍進從語言交流學專業研究生畢業後,進入美國獨立圖書公司保羅公司從事國際銷售工作。“我的職業發展之路可能有些不同。”藍進説。一般而言,華僑華人在事業起步階段,都會依靠中國或中文打開市場。然而,由於當地華人甚少,藍進只有融入主流社會,才能打開事業局面。

  但一開始並非一帆風順,由於客戶文化背景多元,交流中的“文化休克”難以避免。他還記得,有一次在馬來西亞談判完,和客戶一起用餐,面對當地特色的手抓飯,藍進慌忙間沒顧及到餐桌禮儀。在夥伴提醒之下,藍進意識到錯誤,可心裏不禁犯了難:真的要這樣吃飯嗎?

  藍進事後反思,在遭遇不同文化時,人們很自然就站在自身文化立場,有一個先入為主的評價。然而,這並非跨文化交流的正確視角,“首先是了解它,然後要懸置你的評價。”此後,每每在不同文化間的交際場合,藍進都以此提醒自己。

  正是通過與全球各國的貿易夥伴建立積極的溝通,藍進的圖書銷售業務發展越來越順,逐漸遍及全球。“菲律賓的讀者偏愛小説,南韓客戶大多采購技術類教材,新加坡市場以文學為主,泰國主要進口設計方面的雜誌……”説起不同國家的圖書消費偏好,藍進至今仍如數家珍。這些都是他從跨文化交流中積累的寶貴經驗,也成為他後來成功轉型商業諮詢的基礎。

  跨界諮詢:溝通是成功秘鑰

  在這次回北京的飛機上,藍進隨身帶著《正義的戰爭》——一本挖掘美國在國際事務中總愛扮演“傳教士”的宗教淵源的輕學術讀物。每次旅途中帶一本書,每週抽兩三天與書相伴,是藍進多年來不變的習慣。

  “做圖書生意時,從店裏拿書很方便,那時候真是瘋了一樣地看書。”回憶起在保羅圖書公司的經歷對自己後來發展的影響,藍進笑道。

  正是由於那段時間閱讀了大量書籍,藍進積攢了豐富的跨專業知識,加上本科時培養出的對不同學科的廣博興趣,這為他之後的事業轉型打下了堅實的基礎。“現在,我和我的一些客戶聊美國哲學、經濟,他們常常講不過我。”藍進自信地説。

  1996年,在越南取得卓越銷售業績的藍進,開始面臨自己在保羅圖書公司的職業天花板。最終,已是公司國際市場部經理的他,毅然決定離開公司,自己創業。

  當時正值中美貿易起步,眾多準備搶灘中國市場的美國公司開始尋求了解中國的人才,為自己在中國開展的業務提供建議。原本正試水中美版權貿易業務的藍進,意外地吸引了眾多諮詢業務的客戶。本是作為副業的諮詢業務由此風生水起,規模不斷擴大。

  在外人看來,從圖書貿易到企業諮詢,似乎全不相干,但藍進的跨界轉型水到渠成。在他看來,這依然歸功於好讀書、廣涉獵的閱讀習慣,以及他此前在圖書銷售中積累的跨文化交流經驗。而這都與溝通一脈相連。

  “比如和俄羅斯人做生意,就要乾脆利落,直來直往;在南韓,要習慣每一筆買賣都精打細算……”不同國家的文化性格不同,但所有文化的共通部分則是相互交流的支點。“父母、妻子、孩子、天氣……這些話題在每個國家都是適用的。”藍進總結出自己的小心得,“做一個‘雜家’,是做一個優秀的諮詢師的基礎。”

  大學課堂裏學到的跨文化交流知識以及與不同國家客戶交流的豐富經驗,更能直接轉化為諮詢領域的資源,讓更多客戶在跨國貿易中受益。

  對於打算在美投資的中國企業,藍進通常會給出這樣的建議:首先,投資前應先了解當地州一級及聯邦級的議員,通過他們了解當地需要哪些項目,從而知己知彼;其次,從當地的律師和會計師那裏獲取最具專業性的分析,通過這些可行性研究,為合理投資提供保證。

  積極奔走:華人扮演橋梁角色

  從20世紀90年代開始,藍進就保持著每兩個月回中國一趟的頻率。中國企業二十年來的成長以及華僑華人在兩國交往中的牽線搭橋,藍進既是見證人,又是親歷者。

  “十年前,中國企業想和美國合作,但缺乏跨文化經營的經驗,實力也有所欠缺。如今,隨著中國企業國際視野的拓寬,競爭力與日俱增,中美貿易也發生了翻天覆地的變化。”藍進説。這從他客戶的變化中就可看出,過去更多是那些想打入中國市場的美國企業,近年來更多志在開拓美國市場的中國企業成為藍進的主要客戶。

  中國企業紛紛瞄準美國市場,也讓藍進看到華僑華人可以作為的巨大空間。談到華僑華人的作用及潛力,藍進説,隨著華僑華人在當地的收入水準及社會地位大幅提升,近年來他們在推動兩國交往方面的發聲越來越多。在這方面,藍進頗有心得。

  藍進有兩張名片。一張的頭銜是“美國八宇有限公司總裁”,另一張則是“全國政協十二屆一次會議海外列席代表、俄勒岡州議會中國姐妹關係委員會主任”。關於後一個身份,藍進稱之為“義工”。

  作為一名為兩國交往奔走的“義工”,藍進講述了他自己的一段經歷。曾經一名當地政府官員同他接觸,但對他的意圖抱有懷疑,“當地人其實對我們還是有偏見的,他們總以為我們同主流社會接觸,是要一個什麼頭銜。”藍進對此直言:“我不需要錢,也不需要頭銜。我只想幹點實事。”

  “目前國內企業‘走出去’面臨的困難之一就是缺具有跨文化交際能力的‘雜家’。”華僑華人要在促進中國企業接地氣上,真正幹實事,做橋梁,更需要溝通的智慧與實力。

  藍進坦言,新一代在美華僑華人中,“留唐現象”仍然值得注意。一些在美華人政治參與性不高,政治意識不強,參與的社會活動較少,這些現象都説明瞭新一代華僑華人要融入美國主流社會仍有很大一步要跨。

  該如何改善?“最簡單的,結識一個美國朋友,可以列進緊急聯繫人名單的那種。”藍進眨眨眼,提出了自己的建議。(來源:人民日報海外版)